Saiba tudo sobre lead scoring5 min read

O Lead Scoring (geralmente incluído no seu software de automação de marketing) aloca uma pontuação para um lead com base em seu comportamento.

Como o resultado é calculado depende inteiramente de você, dependendo dos seus objetivos. O lead scoring permite que as empresas diferenciem os visitantes do site que estão apenas olhando o conteúdo sem interesse algum e potenciais clientes que estão realmente interessados ​​em suas ofertas.

Os profissionais de marketing saberão o que eles têm que fazer com base em uma estrategia de lead scoring, e a equipe de vendas terá a certeza que os Leads serão quentes.

Por exemplo, a equipe de marketing poderá se comprometer a fornecer um certo número de Leads qualificados por mês, enquanto as vendas concordam em acompanhar um certo número de vezes dentro de um período definido.

Embora a maioria das empresas esteja familiarizada com Lead Scoring, a adoção desta poderosa tecnologia de vendas e marketing ainda é lenta.

Embora menos da metade das empresas tenha implementado, um modelo de Lead Scoring é uma maneira incontestavelmente e poderosa de segmentar Leads recebidos e garantir que sua equipe de vendas esteja priorizando as oportunidades mais qualificadas.

Como começar

O primeiro passo é construir de um modelo abrangente de pontuação e determinar o momento que ele será passado para o time de vendas. O marketing e as vendas devem caminhas juntos prestando atenção em todas as novas oportunidades de vendas.  As pontuações principais são calculadas pelo seu sistema de automação de marketing.

Como esta pontuação é construída depende inteiramente do que suas equipes de marketing e vendas sentem necessidade. Ter um trabalho de vendas e marketing em conjunto é de extrema importância.

Engajamento por Vídeo

Uma das experiências mais poderosas que os visitantes do seu site podem ter sem conhecer sua empresa é através da exibição de um vídeo. Os vídeos criam confiança e compreensão, é mais rápidas do que qualquer outro recurso que você possa oferecer aos seus clientes potenciais.

Se você oferece um vídeo de demonstração de produto, uma série de webinars direcionados ou depoimentos de clientes, os visitantes que se comprometem a assistir seus vídeos estão dando uma total atenção ao seu conteúdo. É por isso que seus vídeos devem desempenhar um papel fundamental em seus mecanismos de pontuação.

Os dados que você coleta com uma plataforma de marketing de vídeo como Vidyard podem ser enviados diretamente para o sistema de automação de marketing.

Esta informação pode então ser usada para marcar, segmentar e nutrir seus leads. Ao acompanhar análises aprofundadas sobre o comportamento do vídeo, você pode descobrir nuances do comportamento do prospecto e garantir que os leads altamente comprometidos que consomem seu conteúdo sejam colocados no topo de sua lista de prioridades.

Com este modelo, um Lead Scoring aumenta quando um visitante clica em um botão de reprodução, ou quando ver mais de 50% de um vídeo e isso pode ter um impacto maior.

Além disso, completar o vídeo tem um alto impacto na pontuação do lead, uma vez que o alcance da atenção está diretamente relacionado ao interesse e ver o vídeo todo. Concluir conteúdos mais empactantes, como um webinar ou demonstração de produto, também contribui para um maior lead score.

Com o exemplo de Lead Scoring acima, não temos cronograma sobre o engajamento para este visitante.

Muitas empresas estão adotando depoimentos de vídeos e usando vídeos em seus esforços de suporte e educação para os seu produtos, mas as métricas de marketing tradicionalmente apenas olham os resultados de vídeo individuais.

Com isso em mente, você deve adaptar suas regras de pontuação para analisar a quantidade de vídeo que um lead viu durante um período de tempo, dando a sua equipe de vendas o poder de acompanhar as ligações quando eles estão mais envolvidos.

Ao construir suas regras de Lead Scoring em torno de seus recursos de vídeo, você dá à sua equipe de vendas a oportunidade de acompanhar as perspectivas quando elas estão mais envolvidas. Um estudo da Harvard Business Review descobriu que as equipes de vendas que tentaram contatar potenciais clientes dentro de uma hora após receber um inquérito explícito foram quase sete vezes mais propensas a qualificar o lead.

O conteúdo do vídeo é um investimento, garantir que este conteúdo seja integralmente integrado no seu mecanismo de Lead Scoring é a chave para aproveitar ao máximo seus ativos de vídeo.

Ao alavancar o poder de seus recursos de vídeo para melhorar o seu modelo de pontuação, você ajuda a direcionar leads de qualidade para sua equipe de vendas e aprimorar o conteúdo do seu vídeo, integrando-o completamente em seu funil de marketing e vendas.

Com cada ação que uma perspectiva qualificada leva, o Lead Scoring mudará. É por isso que é crucial garantir que um processo de pontuação seja acionado automaticamente por cada ação. Mantenha este requisito em mente à medida que você procura software de automação de marketing.

A pontuação dos leads permite que o Marketing e as Vendas concordem com a definição de uma vantagem qualificada. É justo dizer que um bom Lead Scoring é a base de qualquer operação de geração de leads bem sucedida.